Ефективні поштові розсилки: як зробити так, щоб ваш продаж збільшився як мінімум удвічі за допомогою використання e-mail
Основним способом активного просування провідних світових компаній в інтернеті є пошукова оптимізація (SEO), а також реклама на банерах і, що особливо важливо, контекстна реклама. Дивовижно, але на кожен витрачений $1 у SEO до вас повертається $22,23, у рекламі на банерах — $19,74, а інтернет-каталоги принесуть $7,5. Не багато хто знає про це, але також існує спосіб, який приносить дохід у сорок разів більший за вкладені кошти. Це так званий email-маркетинг, який являє собою надзвичайно ефективну поштову розсилку.
Email-маркетинг використовується як чудовий спосіб просування в Європі та Америці. В Україні поки що він недостатньо затребуваний і оцінений, хоча однозначно має низку переваг. У b2b-секторі така ефективна поштова розсилка дозволяє за досить короткий час проінформувати всіх про зміни в асортименті та ознайомити з найновішими торговими пропозиціями компанії, яка займається розсилкою. У секторі b2c цей маркетинг застосовується в роботі з постійними клієнтами для регулярного підтримання контактів. Саме ефективні поштові розсилки приваблюють безліч нових клієнтів і дозволяють також значно відірватися від конкурентів у цій галузі.
Основною помилкою в роботі з електронною поштовою розсилкою в Україні є те, що компанії, які займаються email-маркетингом, не завжди отримують повноцінні можливості розвитку, оскільки в Україні така розсилка традиційно вважається спамом. Головна причина такого, в корені неправильного підходу до email-маркетингу, — це непрофесійне ставлення до справи. Деякі компанії не запитують підтвердження про отримання такого листа, також вони починають надсилати листи людині, яка щойно зареєструвалася на сайті, а також максимально ускладнюють процедуру відмови від підписки. Таке ставлення і призводить до того, що до такої розсилки адресат ставиться як до спаму.
Правила ефективних розсилок
1. Враховуємо моменти, що сприяють ефективній організації
Основною складовою ефективної поштової розсилки є back-office, який відповідає за її організаційну частину. Саме це першим бачить потенційний підписник. Досить коротко це можна пояснити так: «Певному підписнику в певний час приходить персоналізований лист, зміст якого базується на інтересах отримувача». Практично кожне слово в такому листі несе заздалегідь визначений конкретний і зрозумілий практичний зміст для підписника.
Також обов’язково має регулярно поповнюватися база клієнтів, а їхні контакти повинні своєчасно вноситися до бази поштової розсилки. Слід очікувати, що частина контактів буде втрачена через потрапляння до баз спаму або через помилки при їх створенні. Для підвищення ефективності поштової розсилки слід розділити вашу базу підписників щонайменше на три групи.
Перша група — це саме ті підписники, які безпосередньо отримують ваші листи, ознайомлюються з їхнім змістом і переходять на рекомендовану сторінку. У роботі з такими підписниками не рекомендується щось змінювати, оскільки ви надаєте саме той матеріал, який їм потрібен на даний момент.
Друга група — це ті люди, які відкривають листи, читають їх, але не переходять на рекомендовану сторінку. При роботі з такими підписниками ви стикаєтеся з так званим прохідним бар’єром і проблемами з мотивацією. Наприклад: отримувачу пропонується перейти на певну сторінку і заповнити досить об’ємну анкету, що дуже складно при нестачі часу або при читанні листа розсилки за допомогою мобільних пристроїв. Зіткнувшись із такими проблемами, отримувач закриє і видалить таку розсилку. Тому слід ретельно продумувати та відповідно оформлювати листи, що містяться в розсилці, з урахуванням різноманітних обставин, які ускладнюють швидке і комфортне читання потрібної сторінки.
Також обов’язково слід враховувати передбачувану мотивацію отримувача, зробити зміст посилання цікавим для нього. Для більшої впевненості в тому, що ви правильно підібрали текст листа, спробуйте кілька різних варіантів оформлення. Щоб переконатися в цьому, рекомендую створити два різні листи, що відрізняються кольором, формою та контентом, порівняйте результати такої розсилки, і ви за досить короткий час зможете дізнатися, який із способів оформлення є привабливішим для отримувача. Також за допомогою подібних міні-досліджень ви навчитеся значно краще оформлювати листи розсилки, які з більшою ймовірністю зацікавлять отримувача.
Третя група — це ті підписники, які отримують лист, але навіть не відкривають його. У цьому випадку слід переконатися, що отримувач такого листа дійсно дав згоду на підписку на цю розсилку. Якщо це відповідає дійсності, то, можливо, ви некоректно визначили зміст листа, який не підходить цьому конкретному отримувачу. Також можливо, що в цьому випадку ви некоректно обрали час надсилання такого листа. При виборі часу обов’язково слід враховувати статистику і обирати найбільш підходящі проміжки часу для ефективної розсилки. Рекомендується також зібрати всі можливі дані про підписника, це допоможе більш інформативно заповнити лист з урахуванням його інтересів, який більше відповідатиме смакам певної людини.
Такий метод значно збільшує ймовірність успішного прочитання листа. Також при оформленні розсилки слід враховувати можливі інтереси отримувача. Тут вам допоможе робота з базою підписників і вивчення попередніх розсилок адресату, так ви зможете ефективніше визначити спрямованість інтересів отримувача, а отже, і коректніше заповнити розсилку. Ще корисним може виявитися реактивація старих контактів і робота з тими підписниками, які перестали переглядати вашу розсилку. За правильного підходу можна повернути значну кількість підписників, що значно покращить ефективність поштової розсилки.
2. Розробляємо дизайн
Другою складовою частиною Email-маркетингу є front-office, результати цієї складової потенційний отримувач бачить безпосередньо на екрані свого монітора. У цьому випадку мається на увазі саме зовнішній вигляд вашого листа, незалежно від його змісту та смислового наповнення. Рекомендується трохи поекспериментувати із зовнішнім виглядом листа і підібрати найприємніше поєднання кольорів. Також для кращої впізнаваності рекомендується підбирати кольори відповідно до корпоративних, а також відповідно до стилістики компанії. Дизайн листа водночас має бути зручним і легко читабельним. При оформленні такого дизайну слід враховувати психологічні особливості отримувача. Кожен такий лист повинен відповідати своїй задачі, правильно оформлені листи допоможуть значно покращити загальну ефективність розсилки.
Слід коректно вказувати адресу відправника, також бажано розмістити логотип компанії у верхній частині листа. Це допоможе зробити лист більш впізнаваним і, відповідно, приємнішим для прочитання підписником. Текст листа має бути легко читабельним і цікавим, але при цьому не втрачати своєї основної смислової нагрузки. Правильно підібраний текст листа значно покращить зручність його прочитання та ймовірність того, що підписник перейде за рекомендованим посиланням. Як наслідок: така розсилка буде значно ефективнішою.
3. Визначаємо вид розсилки
Email-маркетинг представляє не лише розсилку рекламних листів. У багатьох випадках це також інформаційна розсилка, яка своєчасно надає всю необхідну інформацію про різноманітні нововведення та зміни підписнику. Потрібно правильно визначати вид майбутньої розсилки і стежити за відповідністю такої розсилки необхідним вимогам, наповнюючи листи відповідно до виду майбутньої розсилки. Правильне наповнення відповідно до виду розсилки значно покращить її ефективність.
4. Створюємо лист
При створенні листа необхідно враховувати всі вищезазначені особливості та не повторювати чужих помилок, які призводять до того, що лист із розсилки потрапляє в кошик зі спамом. Щоб уникнути поширених помилок, слід дотримуватися певних правил.
Перше: необхідно коректно підбирати необхідний для листа контент і простежити, щоб він відповідав смакам підписника. Ця обставина має величезне значення для загальної ефективності розсилки, адже правильно визначивши смаки людини — ви завжди зможете надіслати їй саме той лист, який вона обов’язково прочитає і перейде за цікавим для неї посиланням. Варіантів підбору контенту може бути дуже багато, однак підбирати їх слід відповідно до кожної окремої людини.
Друге: необхідно правильно визначити передбачуване цільове дію листа. Лист розсилки повинен обов’язково привести отримувача до певної дії, яка є основною метою розсилки. Також це стосується інформаційних посилань, де при прочитанні конкретної інформації або її частини отримувач повинен буде перейти за посиланням на новинний сайт або блог для отримання повнішої інформації. При інформаційній розсилці завжди слід до надісланої інформації додавати ще й корисне та інформативне посилання, де отримувач зможе отримати більш повну і детальну інформацію. Такий спосіб допомагає продовжити час, який отримувач проводить на сайті, що робить вашу розсилку більш ефективною.
Третє: контент. При правильному написанні контенту для листа слід чітко і зрозуміло сформулювати мету листа та максимально визначити цільові дії, які належить зробити підписнику за вашою рекомендацією. Після того, як ви сформулюєте ці цілі, слід приступити до безпосереднього наповнення змісту листа. Текст листа має бути написаний максимально доступно і зрозуміло, щоб його прочитання не обтяжувало людину і не забирало у неї занадто багато часу. Краще використовувати більш художній стиль оповіді, він набагато комфортніше читається і значно краще сприймається більшістю отримувачів. Також слід виділяти ключові фрази в листі оборотами або кольором, адже більшість людей спочатку переглядають лист, а потім, якщо погляд зачепився за щось цікаве, починають його читати. У правильно оформленому листі мають бути цікаві заголовки, виділені запам’ятовувані слова та різноманітні картинки, щоб розбавити сухий текст і зробити його приємнішим для сприйняття. Такий лист буде набагато легше читатися і, відповідно, краще сприйматися отримувачем.
Також особливу увагу потрібно приділяти виділеним заголовкам тексту. Вони неодмінно повинні викликати у людини інтерес, щоб зробити більш ймовірним подальше знайомство людини з текстом під заголовком. Також рекомендується частіше використовувати питальні та окличні знаки в заголовках, які добре мотивують і спонукають до конкретних дій.
Четверте: створення макета. Щоб вдало скласти лист, вам необхідно спочатку скласти його макет, де ви намірите конкретне розташування об’єктів і визначите найвдаліше поєднання різних елементів. Це дозволить побачити самому і зрозуміти, як буде зручніше переглядати майбутній лист, визначити послідовність розташування елементів тексту або зображень і в якій черговості пропонувати до прочитання корисну інформацію.
При створенні макета рекомендую заздалегідь визначити заклики до дії та визначити найвдаліше їх подальше розташування в тексті. Збільшення кількості таких закликів дає позитивний мотиваційний ефект, однак тут важливо не переборщити, залишаючи лист приємним для прочитання. Також не слід ховати рядок із відпискою від розсилки, таким чином демонструючи щирі наміри і залишаючи людині можливість відмовитися від нецікавої їй розсилки. Після аналізу листа і створення його макета слід виявити та усунути основні помилки, ще раз оцінити перероблений і виправлений варіант. Такий підхід дозволяє досягти максимальної якості розсилки і, відповідно, таким способом ще більше покращити її ефективність.
